Vamos fazer uma experiência? Não!

O desenvolvimento e implementação de uma plataforma de vendas on-line tem que ser encarada como parte integral da empresa e do modelo de negócio. São dois meios para atingir o mesmo fim.

Em todos os momentos possíveis não devem existir uma maior valorização de um canal em relação a qualquer outro. São todos parte integrante da empresa e todas as decisões estratégicas tomadas devem contemplar todos os canais de venda.

É do mais natural que uma empresa deseje testar uma plataforma de vendas on-line para ter alguns dados factuais sobre a relação custo/proveito que a adição de mais um canal vai trazer à empresa.

Mas a criação de uma plataforma de testes é de uma sensibilidade muito grande na obtenção de dados contabilísticos para dar “luz verde” à integração total.

Muitas empresas em Portugal tendem a fazer uma experiência com a loja on-line e a alocar um número diminuto de recursos humanos e financeiros à operação, tentando com isso conseguir números fidedignos em relação a possíveis cenários futuros.

Esta opção tem riscos extremamente elevados, pois os serviços prestados não serão da qualidade esperada pelo cliente, não existirá uma estrutura capaz de resolver problemas que não estavam simplesmente previstos, e estes acontecem sempre, e como não existe uma estrutura interna na empresa não será simplesmente possível medir os custos reais de uma operação deste nível.

É por isso altamente desaconselhável que uma empresa tente entrar no mercado de vendas on-line sem que tenha uma estrutura interna/subcontratada que esteja capacitada para dar resposta a um sem número de situações que irão com certeza ocorrer. Mesmo que, por natureza da organização, esta estrutura tenha custos operacionais mais elevados enquanto não se torna definitiva. Mas sabemos como contabilizá-los e sabemos quais os custos para uma estrutura definitiva.

Por forma a podermos considerar os dados de uma plataforma de testes o mais fidedigno possível temos que ajustar os produtos que vendemos on-line ao leque global dos produtos da empresa. Será uma tentação muito alta a de colocar os X produtos mais vendidos/lucrativos numa versão de testes e depois tentar extrapolar dados contabilísticos para uma versão final da loja.

Esta estratégia pode:

Fazer com que cheguemos a valores de Customer Equity bastante elevados.
Atingir um LTV também de fazer inveja a muitos.

Muito rapidamente percebemos que se vamos colocar on-line os produtos mais vendidos/lucrativos, os nossos custos irão baixar consideravelmente a vários níveis:

As campanhas de ‘marketing’ terão um “Click To Conversion” bastante bom.
Teremos o ‘stock’ em movimento constante, por isso podemos mantê-lo o mais baixo possível.
Conseguiremos dar resposta muito rápida à maioria dos pedidos de suporte, já que como temos um número restrito de produtos as questões tenderão a ser similares.

Teremos pouca necessidade de atividade na loja, pois só vendemos aquilo que os clientes procuram com bastante frequência.

Coisas tão simples como as mencionadas acima serão rapidamente desconstruídas com a adição de produtos com margens menores, menor conhecimento do mercado, tempo de recompra alargado, entre outros.

É crítico que a empresa tenha consciência do mercado que está a testar e dos produtos que está a testar. Se possível, testar o maior número possível de produto que espera comercializar on-line no futuro e ter disponíveis a maioria, senão a totalidade, dos serviços que espera integrar.

Se isso não for possível, é também crítico que o cálculo de custos/proveitos de uma loja de testes para uma loja “final” tenha em consideração todo um leque de variáveis que provavelmente, e infelizmente, fará baixar a margem bruta de lucro da plataforma de vendas on-line.

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